คำถามที่ธุรกิจบริการ Made To Order ประเภท Below the line เคยเจอ

เคยมั้ยครับ เวลาบอกราคาลูกค้าเสร็จลูกค้าบอกว่า

” เฮ้ย เว็บบ้าอะไรราคาเป็นแสน ผมเคยให้น้องคนนึงทำ 20,000 ”

” ดีไซน์ Package ยาสีฟันแค่เนี้ย คิดแพงจังเลย ยาสีฟันพี่ราคาไม่กี่บาท คนโน้นเคยมาเสนอราคาแค่ 5,000 เอง “

Hidden Cost of IT ภาพจาก CISCO

โครงสร้างราคาที่ถูกต้องที่ทำให้บริษัทหนึ่งๆอยู่ได้นั้น ความจริงไม่ถูกจนเกินไป

โดยปกติถ้าคิดราคา Project ตาม man day ของคนๆหนึ่งในระบบบริษัท ถ้าจะให้เท่าทุนตามมาตรฐานโลกล่ะก็ ต้องคูณประมาณ 2 เท่าของเงินเดือนครับ และถ้าอยากไห้ได้กำไร ( เพื่อไปชดใช้ค่าลิขสิทธิ์ Adobe บ้าง​ ) ก็ควรจะคูณ 3 เท่าของเงินเดือน (เช่น คนเงินเดือน 20000 ทำเว็บทั้งเดือนคนเดียวควรคิดราคาเว็บ 60,000 ถึงจะได้กำไรสำหรับบริษัท) ทุกคนก็รู้อยู่แล้วว่า Cost บริษัทผมเคยพูดไปหลายครั้งพอสมควรดังนั้นราคาที่ออกมาจึงอยู่ในระดับหนึ่งที่ควรจะมีมาตรฐานของมันอยู่ ไม่สามารถต่ำกว่านั้นได้ ยกเว้นมีโซลูชั่นพิเศษที่ไม่ต้องใช้คนผลิต เช่นเว็บที่ราคา 30,000 บาทถ้าสามารถออกจากบริษัทได้โดยไม่ใช่ระบบ Template ความจริงไม่น่าแม้แต่จะมีเวลาไปนั่งประชุมกันได้เลยนะครับและก็ควรจะทำไม่เกินครึ่งเดือนเป็นต้น

บริษัทกับ freelance มีข้อแตกต่างกันอยู่ที่ บริษัทนั้นไม่สามารถหนีงานได้ครับเพราะมี ทุนจดทะเบียนบริษัทค้ำคออยู่ โดยปกติตามหลักทั่วไปมูลค่าโครงการต้องมากกว่าทุนจดทะเบียนบริษัท เช่นบริษัทที่มีทุนจะทะเบียน 500,000 จะไม่สามารถรับงานที่มีมูลค่า 1,000,000 ได้เพราะถ้างานเจ๊งจะไม่สามารถรับผิดชอบได้ เพราะฉนั้นบริษัทจึงควรคิดราคาแพงกว่า Freelance เพราะมีต้นทุนความเสี่ยงของความรับผิดชอบตรงนี้อยู่ด้วย+ Cost การจัดการต่างๆรวมทั้่งด้านภาษีครับ

หลายๆคนก็บอกว่า เรื่องราคามันก็เป็นเรื่องของ Supply-Demand ไม่ใช่หรือ ? ถ้าธุรกิจผลิตโปรดักซ์ที่คนไม่ได้ต้องการมาก มันก็ควรจะราคาต่ำ แต่บังเอิญคนไทยยิ่งกว่านั้นครับเพราะราคาที่ต่ำผิดปกติไม่ได้มาจาก Demand – Supply ซะด้วยซ้ำแต่มาจากการขาดความรู้ทางต้นทุนที่ถูกต้อง เช่นถ้าเราเป็นรถตู้คันเดียวในจังหวัด คนต้องการเช่าเยอะมาก เราคงตั้งราคาค่าเช่าวันละหมื่นได้สบาย แต่พอมีรถตู้อีกเจ้าเข้ามาตัดราคาเหลือ 5,000 ( ความจริงจะตัดราคาที่ 8,000 ก่อนก็ได้ ) เราก็พร้อมจะตัดเหลือ 2000 ทันที…

ทีนี้ที่การแข่งขันมันเคี่ยวและราคาตลาดมันต่ำมากเพราะว่า บริษัทที่เป็นธุรกิจบริการเหล่านี้ (รวมถึง Freelance) สามารถเปิดกันได้ง่ายมากครับ คือมี Barrier to Entry ต่ำมากนั่นเอง บางทีเพื่อนคนนึงจะแต่งงานขอให้เราช่วย เราก็เห็นว่าเปิดบริษัทมันเท่ดีเลยเปิดบริษัท Organizer เลยซะงั้น แต่ทว่าคนไทยนั้นเปิดบริษัทมาส่วนใหญ่ไม่ได้พิจารณาโมเดล Business ตัวเอง ยิ่งเป็นบริษัทธุรกิจบริการที่ใช้แรงคนไม่ได้ขายโปรดักซ์เป็นชิ้นเป็นอันและมีต้นทุนชัดเจนยิ่งไปกันใหญ่ครับ ดังนั้นส่วนใหญ่เมื่อเปิดมาแล้วจึงไม่รู้เลยว่าตนเองขาดทุนอยู่หรือไม่ ยิ่งคนที่ฐานะดีพ่อแม่สนับสนุนยิ่งลากกันยาวครับเพราะสามารถแบกภาระขาดทุนและรอความหวังได้นาน ดังนั้นคนที่เข้ามาใหม่จึงคิดราคาถูกเข้าว่า ขอให้ได้งานไว้ก่อน เสร็จแล้วสักพักถ้าเริ่มรู้ตัวติดหนี้กันมากมายแล้วไม่เจ๊งไปซะก่อนจึงจะค่อยๆเริ่มปรับตัวคิดแพงขึ้น

คุณเม่นเคยเล่าว่าบริษัทหรือ freelance ที่ไม่รู้โมเดลธุรกิจ เหล่านี้ก็จะเข้าไปเสนองาน และถล่มต้นทุนด้วยราคาถูกแสนถูก จากนั้นก็เจ็บและเจ๊งกลับไป บริษัทใหม่และเด็กจบใหม่ที่ยังไม่เคยเจ็บก็เข้ามาเรื่อยๆเป็นลูปวนอย่างงี้ไปตลอด ราคาตลาดก็เข้าสู่ภาวะวิกฤติ เพราะแน่นอนว่าลูกค้าจะจดจำแต่ BenchMark ราคาถูกที่สุดไว้ก่อนครับ คนที่เป็น Agency เองเวลามาจ้างหลายคนเป็นพนักงานประจำก็ไม่ได้รู้ Model Business เพราะใครจะมาคำนึงว่า Supplier เราคิดราคาถูกขนาดนี้อยู่ได้หรือเปล่า ส่วนผมเนื่องจากทำธุรกิจมาระยะหนึ่ง ถ้ามีคนคิดราคาถูกจะสงสัยทันทีว่าโมเดลธุรกิจเป็นอย่างไร และถ้าเห็นว่าอยู่ได้สบายและยังราคาถูกก็หมายถึง Model นั้นค่อนข้างจะน่าทึ่งทีเดียวครับ แต่ถ้าเห็นว่าถูกผิดปกติโมเดลอธิบายไม่ได้ก็จะรู้แล้วว่าคนๆนี้ “ไม่ใช่ตัวจริง”

เด็กจบใหม่หลายคนรับงานเว็บในราคา 20,000 บาท แต่ทำกันนานนับครึ่งปี ถ้าหารจำนวนวันจะได้ 111 บาท เค้าไม่รู้ตัวเลยนะครับว่าค่าตัวของเค้าถูกว่าค่าแรงขั้นต่ำของกรรมกรเสียอีก แถมกรรมกรคงไม่ต้องออกค่าคอมพิวเตอร์ ค่าไฟ ค่าแอร์ และค่ารถไปคุยกับลูกค้าครั้งแล้วครั้งเล่า…

แต่สำหรับบริษัทธุรกิจกิจบริการนี้มีตัวเลขที่ทุกคนอาจนึกกันไม่ถึงนะครับว่า บริษัทในไทย 100 บริษัทที่เปิดขึ้นมา เมื่อผ่านไปห้าปี จะมีเพียง 5 บริษัทที่มีความสามารถในการ “ทำกำไรได้ต่อเนื่องและเลี้ยงตัวเองอยู่ได้ ” และในห้าบริษัทนี้มีเพียงบริษัทเดียวเท่านั้นที่เข้าขั้น รวย ! ( ข้อมูลคร่าวๆ อ้างอิง สสว.) ดังนั้นถ้าบริษัทคุณรอดเข้าปีที่ 6 ได้ล่ะก็จงภูมิใจครับว่าเราก็เป็น 5 ใน 100 ผู้รอดชีวิตเชียวนะ ส่วนตัวป่วนตลาดไม่น่ามีใครอยู่ได้เกิน 3 ปี นอกจากจะจนลงๆแล้วสรรพากรยังเพ่งเล็งอีกด้วยว่าเปิดบริษัทประสาอะไรไม่มีกำไร ตามด้วยต้นทุนด้านการตรวจสอบจากสรรพากรเป็นกระบุง ?

แต่แน่นอนว่าทั้งหมดนี้สามารถดีลได้อย่างถูกต้องถ้าเรามีความรู้รอบตัวในการเจรจาที่ดี โดยเราต้องสามารถอธิบายถึงปัจจัยของความราคาถูกกับแพงได้ดี ( ควรศึกษา activity based costing วิชาบัญชีพื้นฐานสำหรับ MBA เอาแค่คร่าวๆรู้คอนเซ็ปก็พอครับ ) และสิ่งที่จะให้ลูกค้าจ่ายเราได้แพงขึ้นมีเพียงสิ่งเดียวคือการสร้าง Brand และจุดเด่นของเรา รวมถึงความเข้าใจลูกค้ากับความเข้าใจตลาดด้วยครับ