คำถามที่ธุรกิจบริการ Made To Order ประเภท Below the line เคยเจอ
เคยมั้ยครับ เวลาบอกราคาลูกค้าเสร็จลูกค้าบอกว่า
” เฮ้ย เว็บบ้าอะไรราคาเป็นแสน ผมเคยให้น้องคนนึงทำ 20,000 ”
” คุณน้องคะ ทำโลโก้+CI เนี่ยเป็นหมื่นเลยหรอคะ ก็แค่มีเส้นๆไม่กี่เส้นเอง เล็กด้วย”
” จัดอีเว้นท์แค่นี้คิดเป็นแสนเลยหรอคะ ลูกชายพี่เค้าก็อยู่บริษัทเอเจนซี่นะ เห็นว่ามี Supplier รายนึงรับไม่กี่หมื่นเอง”
” ดีไซน์ Package ยาสีฟันแค่เนี้ย คิดแพงจังเลย ยาสีฟันพี่ราคาไม่กี่บาท คนโน้นเคยมาเสนอราคาแค่ 5,000 เอง “
Hidden Cost of IT ภาพจาก CISCO
โครงสร้างราคาที่ถูกต้องที่ทำให้บริษัทหนึ่งๆอยู่ได้นั้น ความจริงไม่ถูกจนเกินไป
โดยปกติถ้าคิดราคา Project ตาม man day ของคนๆหนึ่งในระบบบริษัท ถ้าจะให้เท่าทุนตามมาตรฐานโลกล่ะก็ ต้องคูณประมาณ 2 เท่าของเงินเดือนครับ และถ้าอยากไห้ได้กำไร ( เพื่อไปชดใช้ค่าลิขสิทธิ์ Adobe บ้าง 
) ก็ควรจะคูณ 3 เท่าของเงินเดือน (เช่น คนเงินเดือน 20000 ทำเว็บทั้งเดือนคนเดียวควรคิดราคาเว็บ 60,000 ถึงจะได้กำไรสำหรับบริษัท) ทุกคนก็รู้อยู่แล้วว่า Cost บริษัทผมเคยพูดไปหลายครั้งพอสมควรดังนั้นราคาที่ออกมาจึงอยู่ในระดับหนึ่งที่ควรจะมีมาตรฐานของมันอยู่ ไม่สามารถต่ำกว่านั้นได้ ยกเว้นมีโซลูชั่นพิเศษที่ไม่ต้องใช้คนผลิต เช่นเว็บที่ราคา 30,000 บาทถ้าสามารถออกจากบริษัทได้โดยไม่ใช่ระบบ Template ความจริงไม่น่าแม้แต่จะมีเวลาไปนั่งประชุมกันได้เลยนะครับและก็ควรจะทำไม่เกินครึ่งเดือนเป็นต้น
บริษัทกับ freelance มีข้อแตกต่างกันอยู่ที่ บริษัทนั้นไม่สามารถหนีงานได้ครับเพราะมี ทุนจดทะเบียนบริษัทค้ำคออยู่ โดยปกติตามหลักทั่วไปมูลค่าโครงการต้องมากกว่าทุนจดทะเบียนบริษัท เช่นบริษัทที่มีทุนจะทะเบียน 500,000 จะไม่สามารถรับงานที่มีมูลค่า 1,000,000 ได้เพราะถ้างานเจ๊งจะไม่สามารถรับผิดชอบได้ เพราะฉนั้นบริษัทจึงควรคิดราคาแพงกว่า Freelance เพราะมีต้นทุนความเสี่ยงของความรับผิดชอบตรงนี้อยู่ด้วย+ Cost การจัดการต่างๆรวมทั้่งด้านภาษีครับ
หลายๆคนก็บอกว่า เรื่องราคามันก็เป็นเรื่องของ Supply-Demand ไม่ใช่หรือ ? ถ้าธุรกิจผลิตโปรดักซ์ที่คนไม่ได้ต้องการมาก มันก็ควรจะราคาต่ำ แต่บังเอิญคนไทยยิ่งกว่านั้นครับเพราะราคาที่ต่ำผิดปกติไม่ได้มาจาก Demand – Supply ซะด้วยซ้ำแต่มาจากการขาดความรู้ทางต้นทุนที่ถูกต้อง เช่นถ้าเราเป็นรถตู้คันเดียวในจังหวัด คนต้องการเช่าเยอะมาก เราคงตั้งราคาค่าเช่าวันละหมื่นได้สบาย แต่พอมีรถตู้อีกเจ้าเข้ามาตัดราคาเหลือ 5,000 ( ความจริงจะตัดราคาที่ 8,000 ก่อนก็ได้ ) เราก็พร้อมจะตัดเหลือ 2000 ทันที…
ทีนี้ที่การแข่งขันมันเคี่ยวและราคาตลาดมันต่ำมากเพราะว่า บริษัทที่เป็นธุรกิจบริการเหล่านี้ (รวมถึง Freelance) สามารถเปิดกันได้ง่ายมากครับ คือมี Barrier to Entry ต่ำมากนั่นเอง บางทีเพื่อนคนนึงจะแต่งงานขอให้เราช่วย เราก็เห็นว่าเปิดบริษัทมันเท่ดีเลยเปิดบริษัท Organizer เลยซะงั้น แต่ทว่าคนไทยนั้นเปิดบริษัทมาส่วนใหญ่ไม่ได้พิจารณาโมเดล Business ตัวเอง ยิ่งเป็นบริษัทธุรกิจบริการที่ใช้แรงคนไม่ได้ขายโปรดักซ์เป็นชิ้นเป็นอันและมีต้นทุนชัดเจนยิ่งไปกันใหญ่ครับ ดังนั้นส่วนใหญ่เมื่อเปิดมาแล้วจึงไม่รู้เลยว่าตนเองขาดทุนอยู่หรือไม่ ยิ่งคนที่ฐานะดีพ่อแม่สนับสนุนยิ่งลากกันยาวครับเพราะสามารถแบกภาระขาดทุนและรอความหวังได้นาน ดังนั้นคนที่เข้ามาใหม่จึงคิดราคาถูกเข้าว่า ขอให้ได้งานไว้ก่อน เสร็จแล้วสักพักถ้าเริ่มรู้ตัวติดหนี้กันมากมายแล้วไม่เจ๊งไปซะก่อนจึงจะค่อยๆเริ่มปรับตัวคิดแพงขึ้น
คุณเม่นเคยเล่าว่าบริษัทหรือ freelance ที่ไม่รู้โมเดลธุรกิจ เหล่านี้ก็จะเข้าไปเสนองาน และถล่มต้นทุนด้วยราคาถูกแสนถูก จากนั้นก็เจ็บและเจ๊งกลับไป บริษัทใหม่และเด็กจบใหม่ที่ยังไม่เคยเจ็บก็เข้ามาเรื่อยๆเป็นลูปวนอย่างงี้ไปตลอด ราคาตลาดก็เข้าสู่ภาวะวิกฤติ เพราะแน่นอนว่าลูกค้าจะจดจำแต่ BenchMark ราคาถูกที่สุดไว้ก่อนครับ คนที่เป็น Agency เองเวลามาจ้างหลายคนเป็นพนักงานประจำก็ไม่ได้รู้ Model Business เพราะใครจะมาคำนึงว่า Supplier เราคิดราคาถูกขนาดนี้อยู่ได้หรือเปล่า ส่วนผมเนื่องจากทำธุรกิจมาระยะหนึ่ง ถ้ามีคนคิดราคาถูกจะสงสัยทันทีว่าโมเดลธุรกิจเป็นอย่างไร และถ้าเห็นว่าอยู่ได้สบายและยังราคาถูกก็หมายถึง Model นั้นค่อนข้างจะน่าทึ่งทีเดียวครับ แต่ถ้าเห็นว่าถูกผิดปกติโมเดลอธิบายไม่ได้ก็จะรู้แล้วว่าคนๆนี้ “ไม่ใช่ตัวจริง”
เด็กจบใหม่หลายคนรับงานเว็บในราคา 20,000 บาท แต่ทำกันนานนับครึ่งปี ถ้าหารจำนวนวันจะได้ 111 บาท เค้าไม่รู้ตัวเลยนะครับว่าค่าตัวของเค้าถูกว่าค่าแรงขั้นต่ำของกรรมกรเสียอีก แถมกรรมกรคงไม่ต้องออกค่าคอมพิวเตอร์ ค่าไฟ ค่าแอร์ และค่ารถไปคุยกับลูกค้าครั้งแล้วครั้งเล่า…
แต่สำหรับบริษัทธุรกิจกิจบริการนี้มีตัวเลขที่ทุกคนอาจนึกกันไม่ถึงนะครับว่า บริษัทในไทย 100 บริษัทที่เปิดขึ้นมา เมื่อผ่านไปห้าปี จะมีเพียง 5 บริษัทที่มีความสามารถในการ “ทำกำไรได้ต่อเนื่องและเลี้ยงตัวเองอยู่ได้ ” และในห้าบริษัทนี้มีเพียงบริษัทเดียวเท่านั้นที่เข้าขั้น รวย ! ( ข้อมูลคร่าวๆ อ้างอิง สสว.) ดังนั้นถ้าบริษัทคุณรอดเข้าปีที่ 6 ได้ล่ะก็จงภูมิใจครับว่าเราก็เป็น 5 ใน 100 ผู้รอดชีวิตเชียวนะ 
ส่วนตัวป่วนตลาดไม่น่ามีใครอยู่ได้เกิน 3 ปี นอกจากจะจนลงๆแล้วสรรพากรยังเพ่งเล็งอีกด้วยว่าเปิดบริษัทประสาอะไรไม่มีกำไร ตามด้วยต้นทุนด้านการตรวจสอบจากสรรพากรเป็นกระบุง ?
แต่แน่นอนว่าทั้งหมดนี้สามารถดีลได้อย่างถูกต้องถ้าเรามีความรู้รอบตัวในการเจรจาที่ดี โดยเราต้องสามารถอธิบายถึงปัจจัยของความราคาถูกกับแพงได้ดี ( ควรศึกษา activity based costing วิชาบัญชีพื้นฐานสำหรับ MBA เอาแค่คร่าวๆรู้คอนเซ็ปก็พอครับ ) และสิ่งที่จะให้ลูกค้าจ่ายเราได้แพงขึ้นมีเพียงสิ่งเดียวคือการสร้าง Brand และจุดเด่นของเรา รวมถึงความเข้าใจลูกค้ากับความเข้าใจตลาดด้วยครับ
บอกตรงๆครับถ้าไม่ได้อ่านบทความของพี่พัชร ก็คงไม่รู้ว่าการทำราคาควรเก็บเท่าไหร่..
ดีมากครับ..ไม่ค่อยมีคนมาแนะนำอย่างนี้โชคดีมากเลยที่ได้อ่าน ***ขอบคุณครับ
ซึ้ง..ง
อ่านแล้วอย่างชอบเลยครับ
ขออนุญาติเอาหัวข้อ กับลิงค์ไปแปะที่อื่นได้ไหนครับ
จากข้อความ “บริษัทในไทย 100 บริษัทที่เปิดขึ้นมา เมื่อผ่านไปห้าปี จะมีเพียง 5 บริษัทที่มีความสามารถในการ “ทำกำไรได้ต่อเนื่องและเลี้ยงตัวเองอยู่ได้ ” และในห้าบริษัทนี้มีเพียงบริษัทเดียวเท่านั้นที่เข้าขั้น รวย ! ( ข้อมูลคร่าวๆ อ้างอิง สสว.)” ที่บอกว่าอ้างอิงจาก สสว. ผมอยากทราบว่าข้อมูลที่ได้มานี้ จะต้องศึกษาเอกสารหรือลิงค์ไหนในเว็บไซต์ สสว. ครับ เนื่องจากผมอยากทราบตัวเลขในปัจจุบัน และสถิติที่เห็นได้ชัดเจนกว่านี้ครับ
ผมคิดว่าไม่ใช่ทั้งหมดหรอกครับที่ทางผู้จ้างทำ web จะเรียกราคาที่ต่ำ น่าจะเป็นมูลค่าที่ web สามารถสร้างมูลค่าได้มากกว่าคุณจะจ่ายเงินเป็นแสน แลกกับอะไรที่จับต้องไม่ได้หรือ ได้ผลที่น้อยกว่าไหมล่ะ และน่าจะเกิดจากงานที่จับต้องได้ยาก ต้องจ้างโดยที่ไม่เห็นอะไรมาก่อนเลยต่างหาก
บทความดีมากๆ เข้าใจในธุรกิจถ่องแท้ เขียนออกมาอีกเยอะๆ นะคะ น่าอ่าน
ผมก้อเป็นรุ่นน้องคนนึงที่ร่วมหอลงโลงกับรุ่นพี่ๆ ในธุรกิจเดียวกันนี้กับทั้ง พี่บัง พี่พัชร พี่เม่นครับ สิ่งที่เป็นเสน่ห์ของบริษัททำเว็บขนาดเล็กที่ผมประสบ และสอดคล้องกับ blog ของพี่พัชรเสมอมา คือ
1. cost analysis และ price calculation ของพี่พัชรถูกต้องแล้วครับ
2. เกือบ 100% ของลูกค้ามาจากการบอกต่อ แนะนำให้รู้จัก ฯลฯ แทบไม่ต้องวิ่งเคาะประตูขายเลย
3. ถ้าทีมของคุณมี 3-4 คน เรากำลังพูดถึงบริษัทที่มีรายจ่ายเดือนละแสนบาท
4. การประเมินความสำเร็จของโปรเจคในเรื่องของกำไร ไม่ขึ้นกับขนาดว่าเล็กหรือใหญ่ ราคาต่ำหรือสูง แต่ขึ้นอยู่กับการกรองลูกค้าที่เหมาะสม
5. งานฟรี ทำดี ทำสวย เสร็จเร็ว (เพราะไม่ต้องมีคนมาชี้นิ้วสั่งว่า ต้องเอาอย่างงั้น อย่างงี้)
แต่เดิมผมทำงานกับบริษัทคุณพ่อสบายๆ ขี้หมูขี้หมาก้อได้เงินเดือนละ 2-3 หมื่นบาท พอมาเปิดบริษัทเองกับเพื่อนถึงจะได้รู้ซึ้งถึงรายจ่ายประจำเดือน ว่ามันเยอะขนาดไหน นอกจากจะต้องบริหารรายรับแล้ว ยังต้องบริหารรายจ่ายให้ดีอีกด้วย
ผมกำลังพูดถึงรายจ่ายพื้นฐานของ SME ที่มีขนาดประมาณ 5-10 คน จะอยู่ที่ประมาณเดือนละ 2-5 แสนบาท และถ้า SME เจ้านี้กำลังจ้างทำเว็บไซต์บริษัทอย่างง่าย เป็น company profile + product information ด้วยมูลค่า 50,000 บาท ถ้าใช้เวลา 1 เดือนเสร็จ รายจ่ายของบริษัทในเดือนนั้นจะเพิ่มขึ้น ประมาณ 10-20 % ถือว่าไม่มากไม่น้อย แต่ถ้าบริษัทใหญ่กว่านั้น รายจ่ายก้อนนี้ในภาพรวมถือว่าน้อยลงมาก เทียบกับค่าใช้จ่ายในการดำเนินกิจการ โดยเฉพาะเมื่อกระจายออกไปเป็นรายปี
ผลที่ได้รับจากการทำเว็บขนาดเล็ก เป็น company profile + product information สำหรับบริษัทขนาดเล็ก ในมูลค่าประมาณ 50,000 นั้น ผมเชื่อว่าหากทำกับบริษัทที่ได้มาตรฐาน ได้เว็บไซต์ที่มีมาตรฐานเหมาะสม ผลลัพท์ที่ได้ จะมากกว่า การจ้างพนักงาน 1 คนเป็นเวลา 2-3 เดือน มาโปรโมทบริษัททางสื่ออินเตอร์เนท โดยที่ไม่มีเว็บไซต์ที่เหมาะสมมารองรับเป็นอย่างมาก โดยเฉพาะกลุ่มฐานลูกค้าใหม่ ที่ต้องการหาข้อมูลสินค้าหรือบริการที่ต้องการทางอินเตอร์เนท เว็บไซต์จะมีผลต่อความน่าเชื่อถือของบริษัทนั้นๆ เปรียบประดุจเป็นพนักงานขายยืนรออยู่หน้าร้านเลย ถ้าเว็บไซต์ หรือพนักงานขายมีบุคลิกที่ดี ก็สามารถโน้มน้าวผู้ซื้อให้เชื่อถือในคุณภาพของสินค้า และบริการเราของได้ ผมว่าแม้จะจับต้องไม่ได้ แต่น่าจะประเมินคร่าวได้แน่ๆ ว่าผลตอบแทนจากการทำเว็บที่ดีมันมีมูลล่าสูงกว่าค่าทำแน่นอน
ส่วนการจ้างทำเว็บไซต์ที่เป็น business core ของบริษัทนั้นๆ เป็นอีกเรื่องนึงครับ เช่นเว็บ หางาน หรือเว็บที่ให้บริการอย่างใดอย่างหนึ่ง ซึ่งต้องมี engine ทางซอฟท์แวร์รองรับอยู่ แน่นอนว่าค่าใช้จ่ายพุ่งไปเป็นแสนแน่ๆ กรณีนี้เปรียบเสมือนการลงทุนซื้อเครื่องมือ หรืออุปกรณ์ช่วยทำมาหากินอย่างนึงครับ ถ้าลูกค้ามีความคิดว่า จะจ้างทำเว็บราคา 3 หมื่นบาท เพื่อให้มันหาเงินให้บริษัทได้เดือนละเป็นแสนๆ หละก้อ ปล่อยเค้าไปเถอะครับ เพราะถ้ามันถูกขนาดนั้นจริงๆ คนอื่นเค้าก้อทำกันไปหมดแล้วแหละครับ
ประสบการณ์ผมเคยเป็นทั้งผู้จัดจ้างการทำเว็บ และปัจจุบันกลายเป็นผู้รับจ้างทำเว็บไปแล้ว ผมแค่มองว่ากลไกราคาของมันสมเหตุสมผลแล้วครับ ส่วนการประเมินการสร้างมูลค่าจากการทำเว็บนั้น ขึ้นอยู่กับทัศนคติ และวิสัยทัศน์ของผู้ว่าจ้างครับ ถ้าผู้ว่าจ้างยังไม่เห็นประโยชน์ ก็เป็นหน้าที่ของผู้รับจ้างในการอธิบายตามหลักการ และเหตุผลที่เหมาะสมของราคาตามสมควรครับ แต่ถ้ายังไม่เข้าใจกัน ก้อถือว่าผู้ว่าจ้างยังไม่พร้อมในการลงทุนเรื่องนี้ครับ ที่พูดมาทั้งหมดอยู่บนสมมติฐานว่า ผู้รับจ้างมีจรรยาบรรณในการส่งมอบงานที่ได้มาตรฐาน เหมาะสมกับราคานะครับ
คุณเม่นเคยเล่าว่าบริษัทหรือ freelance ที่ไม่รู้โมเดลธุรกิจ เหล่านี้ก็จะเข้าไปเสนองาน และถล่มต้นทุนด้วยราคาถูกแสนถูก จากนั้นก็เจ็บและเจ๊งกลับไป บริษัทใหม่และเด็กจบใหม่ที่ยังไม่เคยเจ็บก็เข้ามาเรื่อยๆเป็นลูปวนอย่างงี้ไปตลอด
55555 เห็นภาพเลยครับ
ขอบคุณสำหรับ content ดีๆ ครับ ^_____^
“เด็กจบใหม่หลายคนรับงานเว็บในราคา 20,000 บาท แต่ทำกันนานนับครึ่งปี ถ้าหารจำนวนวันจะได้ 111 บาท เค้าไม่รู้ตัวเลยนะครับว่าค่าตัวของเค้าถูกว่าค่าแรงขั้นต่ำของกรรมกรเสียอีก แถมกรรมกรคงไม่ต้องออกค่าคอมพิวเตอร์ ค่าไฟ ค่าแอร์ และค่ารถไปคุยกับลูกค้าครั้งแล้วครั้งเล่า…”
Ouch!!
[...] ฯลฯ กับโครงสร้างตลาดที่บิดเบี้ยว http://www.ipattt.com/2010/business-fail-price/ [...]